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120届广交会参展商如何做好展前营销?
2017年广交会展位   2016-05-15 16:27:19 作者:SystemMaster 来源: 文字大小:[][][]

120届广交会参展商如何做好展前营销?

“展会是资讯贸易平台。新型展会,主办单位不仅只是简单地销售自己的展位,还要搭建起一个资讯贸易平台,利用多媒体形式为参展商提供最大的帮助。”日前,杜塞尔多夫展览(中国)有限公司项目总监董琦在北京举行的“CHINA-PHARM恳谈会”上介绍说,展览公司通过网站等手段把参展商的信息和用户的需求连接起来,从推销展位到提供市场信息并向市场发展靠近。

展会是硬媒体董琦认为,展览是集展示、广告和公关三大功能于一体的“硬媒体”。展会代表的是一个市场的需求,利用展览中心这一硬件设施,将买卖双方撮合在一起,用几天或是更长的时间向观众展示产品。

展前功课=展前营销董琦讲道,很多参展商对“展前功课”有错误的认识。她表示,了解观众的参观流程:受达-兴趣-了解-决定参观-计划参观-参观-交流-业务,就会明白展前功课≠展台设计+展台搭建+展品运输。她认为,展前功课=展前营销。

董琦介绍说,展前营销,就是参展商在展前充分利用公司自身的资源和渠道以及主办者提供的资源和渠道,将本公司的参展信息传递给目标受众,并使后者对本公司的展品产生兴趣,最终促使其做出参观的新闻。

她觉得,没有潜在观众会直接对参展商的参展信息、公司简介、展位号、联系方式和展览面积等信息产生兴趣。她介绍,最能吸引潜在观众的参展信息应该包括:参展商在展会上将推出的新产品、新技术、新服务,参展商参展目的是寻求代理、进出口商等,同期还有技术交流会、现场演示、客户答谢会、订货会、新闻发布会等活动,光临展位的专业观众可领取最新产品目录、演示、样品、小礼品等,行业最新动态和发展趋势等信息,以及相关求购信息和商机和学习、交流和合作的机会。

如何有效地传递参展信息在展前,参展商如何将参展信息有效地传递给潜在观众呢?董琦觉得,参展商可以利用自己公司和主办者的渠道和资源,将参展信息有效地传递给潜在观众。

利用公司自己的渠道和资源:参展商可以以电邮、传真、邮件等形式邀请现有客户和潜在客户;在公司网站显著位置公布参展信息或在行业出版物上专门刊登有展会讯息的广告;为参展特别撰写新闻稿,召开新闻发布会等。

利用主办者的渠道和资源:董琦讲,参展商应该在展会网站上尽快完善自己的虚拟展台,充分把握“在线商机”;另外,将有“看点”的参展信息提供给主办者用于展前预览和会刊录入,把握无限商机。

此外,参展商可以充分利用主办者提供的渠道和资源,将有关本公司参展的新闻稿提交给主办方发给相关媒体;在主办方的网站、展会快讯或门票上打广告,介绍公司概况,展位面积、位置和将展示的产品情况;将主办方提供的电子票个性化后发给潜在观众;推荐自己的潜在观众在展会网站上进行预登记,以便快速入场参观和洽谈;在展前预订展会现场的广告位,在展场入口处利用醒目的广告牌,吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈;向主办方询问是否有其他展前宣传推广机会等。

充分的展前营销让参展商受益匪浅董琦强调,充分的展前营销将使参展商受益匪浅,达到事半功倍的效果。她认为,这样一来,感兴趣的买家和观众会在展前主动联系展商,询问更多展品信息或定下洽谈时间;通过参观邀请回执和电话电邮咨询,参展商可以在展前了解自己专业观众的情况和需求,做好充分准备;利用展前营销扩大参展商公司在本行业的影响力,提高国际知名度,增加合作和交流的机会。


据广交会组委会统计,120届广交会共有18.96万名境外采购商到会,较113届减少6.04%;累计出口成交316.9亿美元,较113届下降10.9%。“大环境如此,泉州的总体成交也呈微幅下降。”泉州市经贸委相关负责人表示。

据了解,泉州本次出征广交会累计出口成交1.2亿美元,好于全省平均水平,但仍较113届下降6.8%,较112届下降0.9%。

业内人士分析称,从泉企参展成交情况来看,大部分企业反映接待老客户较多,新客户偏少,长单占比略有上升,但仍以中短单为主,加之当前外贸企业在手订单相对较为充足,短期内泉州外贸出口增速有望继续保持。总体而言,世界经济贸易内生动力增长依然不足,国际需求没有出现大幅的回暖和根本性逆转,外贸低位运行将在相当长的时间内成为常态,预计泉州明年外贸出口将保持中低速增长。

本届广交会无论是到会海外客商,还是展会成交量,跟上届相比增长都明显放缓,到会外商同比增长1%,成交额同比增长3%。近期乃至中长期内,全球特别是欧美经济难有起色的趋势较为确定,对出口的影响在本届广交会上表现得非常明显。欧美采购商在展会中询价观望居多,实际成交额比去年同期分别下降19%和24%。欧美国家占我国出口市场份额的35%,受其拖累,预计明年我国出口增速将会下滑。展会订单也呈现短期化特点,6个月以内的中短单占比为88%。一方面反映了国际市场的谨慎预期,另一方面也反映出我国企业在劳动力成本上升、汇率和原材料价格波动以及融资困难的情况下,对长期订单也持谨慎态度。

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